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- 以前のように売上が伸びなくなった・・・
- 新規獲得を抑えたら売上が減少してきた！
- 売上の減少を新規で補うのがしんどくなった・・・
- 新規獲得してるのに売上が大きく落ちてきた！
その原因は、
稼働顧客数の減少です
- 稼働顧客数とは？
- 過去１年以内に1回以上購入してくれたお客様の数
年間ＬＴＶはそんなに大きく変化しないので、
売上が変動する最大の要因は「稼働顧客数の変動」となります。
稼働顧客数を
増加させるには
どうすればよいでしょう
稼働顧客数を増加させる方法は
以下の3つしかありません。
- 顧客維持率に影響
- 今回買ってくれた顧客が来年も買ってくれる割合
稼働顧客数の増加には
高い顧客維持率が不可欠です。
顧客維持率による
結果の違い
掲載グラフの計算条件：以下の条件にて試算した「稼働顧客数」と「年商」をベースに作成しております。
新規獲得顧客数＝1年目1.2、2年目4.2、3年目14.4、4年目24.1、5年目41.9（単位は万人）で、6年目からは新規の顧客を獲得しない。LTV＝1年後1.2、2年後1.8、3年後2.2、4年後2.5、5年後以降は2.7（単位は万円）。
70～93の場合
新規客をしっかり集客すると、５年で年商１００億円が実現します。
新規客の集客をストップしても、３年間は売上が上がり続けます。既存客から得られる年間ＬＴＶから継続的な売上をもらえます。
掲載グラフの計算条件：以下の条件にて試算した「稼働顧客数」と「年商」をベースに作成しております。
新規獲得顧客数＝1年目1.2、2年目4.2、3年目14.4、4年目24.1、5年目41.9（単位は万人）で、6年目からは新規の顧客を獲得しない。LTV＝1年後1.2、2年後1.8、3年後2.2、4年後2.5、5年後以降は2.7（単位は万円）。
45～60の場合
広告費を使って新規顧客を集客しても、５年で年商１００億円には程遠い数字です。
新規の集客をストップすると、売上はいっきに下がってしまいます。資金が底をつき、事業を縮小せざるを得なくなります。
掲載グラフの計算条件：以下の条件にて試算した「稼働顧客数」と「年商」をベースに作成しております。
新規獲得顧客数＝1年目1.2、2年目4.2、3年目14.4、4年目24.1、5年目41.9（単位は万人）で、6年目からは新規の顧客を獲得しない。LTV＝1年後1.2、2年後1.8、3年後2.2、4年後2.5、5年後以降は2.7（単位は万円）。
65の場合
これがギリギリです。
最低でも、２年目（６回前後）は６５％、３年目（１回前後）は８６％を目指してください。
毎日監視すべきKPI
トップマネジメントが監視すべきKPIは、下記の3つです。
- 1稼働顧客数
- 2顧客維持率
- 3一人当りのDM配布回数
顧客リストを監視・分析し、問題があればその原因を特定して、「このまま推移したらどうなるのか？」の予測を立てる必要があります。
KPI監視を実現する 顧客分析診断システムMIRAI
KPI監視のハードル
- 膨大な顧客データから、顧客の状態や問題の原因を分析する人材は限られます。
- 毎日分析した数値データから、これらを読み取るのは大きな負担がかかります。
- 特別な技術がなくても、現在の業績の状況が、誰でも一目でわかるような可視化が求められます。
- 特別なことをしなくても、経営者から現場の担当者までが、同じ情報を共有することも必要です。
顧客分析診断システム
MIRAIで監視
顧客分析診断システムMIRAIで
できること
顧客の状態・問題 分析と発信
ひと目で分かる 可視化
経営層から現場まで 情報共有
顧客管理に必要な、監視、分析、予測の一連の機能を毎日自動的に実行し、
問題があれば警告を発し、原因を提示するシステム。
これが、顧客分析診断システムMIRAIです。
顧客分析診断システム
MIRAIの特長
顧客のライフサイクルから業績を監視し、評価します。
リスト診断
稼働顧客の数を監視することにより業績変化を診断します。
業績診断
稼働顧客が減少した原因を調査して問題点を明らかにします。
リスト診断
稼働顧客の数を監視することにより業績変化を診断します。
稼働顧客の離脱は購買の少ない新規顧客やランクの低い顧客から始まります。
そのため少しくらい顧客が減少しても売上は減少しません。
売上だけ見ていると顧客の減少に気が付きません。顧客の数は売上の先行指標です。
稼働顧客の数を毎日監視して減少していたら警告を発します。
業績診断
A.顧客診断
新規客の獲得マーケ、稼働顧客の維持マーケ、離脱客の復活マーケなど、「顧客の減少がどのマーケティングによるものか」を診断します。
B.購買診断
購買回数の減少は離脱の予兆、値引きによって顧客が増えた？等、「顧客の購買状況の変化から施策の成否」を診断します。
C.配布診断
販促（ＤＭ、メールなど）が足りない、販促が多過ぎる、特定の顧客に集中している等、「ＤＭ等の配布と購買の関係から販促上の問題点」を診断します。
「リスト診断表」および、「業績診断表」は毎日Excelブックで提供され、
診断データベースに保存されますので、必要に応じていつでも確認できます。
分析システムと言われるものは世の中に多くありますが、
それらと、この分析診断システムMIRAIは、競合するものではありません。
人で例えるなら、分析診断システムは、定期健診や人間ドックの血液検査です。
ドクターは、血液検査から、人の現在の健康状態を診断します。これが「リスト診断」です。
そして、血液検査の結果がよくないと、精密検査として、レントゲン、CT、MRIなどで、さらに診断をします。
これが「業績診断」の「Ａ．顧客診断、Ｂ．購買診断、Ｃ．配布診断」です。
このように医療業界では、定期健診や人間ドックによって、
クリニックや病院では発見しにくい病気を未然に発見します。
会社の中に潜んでいる業績悪化の要因を、売上が低下する前に発見するのが、
顧客分析診断システムMIRAIとなります。
人の場合、定期健診や人間ドックで、悪い場所を発見し、治療はクリニックや病院で行います。
分析の世界では、顧客分析診断システムMIRAIで会社の中に潜んでいる業績悪化の要因を発見し、
これを業務レベルのPDCAとして回していくものが、一般的なBIツール、AIツールとなります。
